渠道为王,王权的背后是金权

得渠道者得天下,如雷士照明,虽然是传统照明厂商,但是拥有渠道优势,一旦发力LED,其发展速度将会非常快。2012年雷士照明营收已经接近2.5亿元人民币,2010和2011年LED营收增长均超过100%,2012年营收增长亦接近9成。

图 6、雷士照明近年LED照明应用营收情况(单位:亿人民币)

而纵观LED照明厂,2012年LED仅照明业务营收超过2亿以上的为少数。国星光电、万润科技、鸿利光电等封装厂商已经全力进军LED照明,但是2012年营收仍然不及雷士照明。造成这种结果的主要原因为雷士照明拥有强大的营销渠道网络,而不会有人认为雷士照明的LED技术比上述LED照明厂商强大。

图 7、各厂商2012年LED照明应用营收及增长率对比(单位:亿人民币)

雷士照明营收超过传统照明厂商并非偶然。2011年雷士LED照明营收1.33亿元人民币,与LED照明厂商相差不大,主要原因为2011年LED渠道销售并不成熟,当时仍主要以工程和出口为主。

进入2012年,由于商业照明市场快速增长,渠道销售优势逐渐明显。雷士照明2012年LED营收同比增长近9成,而没有渠道优势的照明厂商营收普遍增长不明显。

拥有渠道即拥有了在市场称王的权力,然而,渠道的建立的背后需要投入大量的金钱,且还需要承担较大的风险。

开设10家专卖店,一年需要花费150-200元人民币,而且并不一定有效果。截止2012年6月,勤上光电已经在运营的100家专卖店中,只有一两家门店盈利。鸿利光电2012年渠道费用约327万元人民币,而2011年这个数字还是零。然而2012年LED照明营收同比却下降14个百分点,由此可见,渠道效应很难取得立竿见影的效果,成本回收是一个长期的过程。

另外,渠道建设是一个长期的过程,具有持续性,不宜断断续续,需要持续的资金投入。在没有形成一定的影响力之前,一旦停止,品牌影响力将无法形成,很有可能前功尽弃。

更多资讯,敬请关注LEDinside特别专题报道: LED照明进入渠道时代,你准备好了吗?

 

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