2015-10-16 08:00:12 [编辑：joeyho]
LED市场竞争激烈，价格战硝烟四起，美商安能公司（Energy Focus Inc.）慧眼独具，以生产LED工程照明与商业照明为主，锁定特殊利基市场如海军、海运、医疗、学校，创造LED照明新蓝海市场，目前客户包括美国及澳大利亚海军、克利夫兰医疗机构等。安能公司于10月8日举办台湾地区分公司开幕茶会，LEDinside很荣幸与美商安能公司董事长涂健轩（James Tu）进行访谈。会谈中James 表示，建立品牌、教育客户是安能的核心价值，未来将持续打进各国军事机构及美国政府市场，台湾地区分公司将作为亚太研发中心，立足台湾地区，发展环太平洋市场。
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▲美商安能公司董事长涂健轩（James Tu） |
「教育客户！」，用LED灯管比较日光灯和天井灯灯能节省五成以上能源
美商安能公司由前GE灯光部（全球最大综合照明产商）核心研发团队组成，经过10多年1亿美元的研发，目前拥有80多项LED灯光专利，掌握电子、光学设计、热管理等LED照明系统的关键技术。安能估计，
海运LED照明市场商机达30亿美元，
美国商业和工业照明市场达250亿美元，这两大领域的商机目前尚未开发，安能目前稳居领导地位。
「商业照明市场重视的是风险和投资报酬率，想在这块最大的市场占有一席之地，必须将自己打造成高信赖度的品牌。」James 举例，LED灯管投资回馈(ROI)年限至少要2年以下，客户才有诱因换装。但更重要的是安全和质量，包括产品寿命、保固期间需够长、质量稳定，才能取得客户信赖 。尤其，海运照明规范更严格，包含防爆、防尘、防震、防湿；质量与信赖性尤为重要。
为进一步服务客户，安能成立了到府服务部门，降低中小企业客户换装LED灯管的门坎，为客户节省成本。目前在美国地区试点，未来将进入欧洲、日本等照明成熟市场。
安能选择跳过经销商，直接面对客户，不止是为了提供最好的产品价值和服务，也藉此教育客户，将LED照明的科技知识和换装的好处传递给客户。同时能够真正了解客户需求，建立独有的营销网络。
2017年ESCO营运模式将会爆发
ESCO(Energy Service Company，能源管理公司)锁定的是债信良好，但资本有限的机构，而美国政府、学校、医疗、军事基地等正符合此条件。对ESCO来说，投资回报率若在4年以下，就有相当的成长动能。James更指出，透过ESCO模式来销售，LED照明将于2016年起飞，2017年出现爆炸性成长。
安能目前提供美国海军的LED灯管为100％美国制造，而销售美国政府和大型企业的LED灯管也是在美国组装。灯管为半塑料半铝件并提供5年保固，内置电源，安定器可外装或内装，亦有天井灯Troffer类型产品，未来也会继续推出政府和商业用LED照明产品。安能的海军LED灯管在2007年推出后，至今零故障率，全数服役中，创下LED灯管的寿命纪录。安能5年前推出的商业用LED灯管，故障率也在0.6%以下。
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