第九届广州国际LED展已于3月4日顺利落下帷幕。作为该展会的资深参展商，斯派克不负众望，搭建了全方位高品质的实景模拟体验区，集中展示了新一代模组LED路灯、LED隧道灯、LED筒灯、LED面板灯等产品，吸引了众多海内外客户前来垂询。LEDinside也有幸对该公司海外营销总监赵庆曦先生进行访谈，请他分享下斯派克的成功经验。
斯派克展位
国内大功率LED照明的先行者
据赵总介绍，斯派克是国内第一家做大功率LED照明的企业。早在07年的时候，该公司就开始涉足交通灯和大功率路灯领域。与其他同行实行多样化的产品发展策略不同，斯派克在市场上始终保持一种谦虚谨慎的行事风格，精耕细作，产品聚焦非常有针对性。赵总表示，“客户只有在性价比和节能能效比都能获利的情况下，才愿意为LED买单。所以，斯派克始终是从客户可以接受的市场需求的角度出发，将自己的产品定义为工业快消品， 以项目运用和大规模运用为主，把产品聚焦到大功率照明运用上。例如工矿灯，还有筒灯和灯管，这些都是量非常大的工业快消品，因为量大，成本才能降得下来，降得下来才能从中获利，为市场所接受。所以，我们的产品就聚焦在这个方向。”
斯派克海外营销总监赵庆曦先生
斯派克展台工作人员与咨询观众交谈中
务实稳健，市场定位明确
与此同时，全球各地的照明需求是千差万别的，而且各个国家都在模仿欧洲，美国，为保障自身的利益，而设置一些技术门槛或行业标准以此作为贸易壁垒，所以说，很难将产品做到放之四海而皆准。即使每一个地方的产品需求都能全部复盖到，研发成本也会居高不下，这样就很难做出有性价比的产品。因此，斯派克更加注重于走一条务实稳健、有技术含量的发展路线，而不急于去扩张。通过13年的产业发展与技术沉淀，现在，斯派克的产品复盖欧洲、美洲、大洋洲、非洲、东南亚、中东、日本等150多个国家和地区市场，拥有数额庞大的客户数据库资源，与5000多名客户确立了合作关系，赢得了国内外客户的广泛认可和赞誉。
斯派克LED路灯
赵总还特别强调，客户对斯派克的认可，不是说斯派克的产品非常地超前。因为斯派克的市场定位很明确，并没有去研发一些非常超前的市场而需求量小的产品，而是按照工业产品的方向，走大批量量化的路线，始终紧跟市场脚步，保持市场竞争力，以大批量的销售来拉动整个行业技术的发展。
斯派克虽然并非一味追求超前技术，但是研发理念却力图占据前沿。赵总认为，一个新兴技术的出现，可能会成就一批公司。机遇当前，企业需要沉稳的态度和坚决的信心。“LED照明技术革命就像是跑马拉松，企业可能默默无闻地夹杂在中间，更多地是在跟随国际大厂过程中不停地修炼自己的内功。当时机到来，应该发力的时候，我们也是有机会跟那些领先我们一两步的领头羊们并驾齐驱，甚至有可能是超越。”目前，从技术层面上讲，斯派克已经有了一定的沉淀，在散热系统，电路设计等方面拥有独立的专利技术支持。在市场方面，今年也会有比较大的动作。公司已经注意到，一些新兴发展中国家，比如，金砖五国在基础设施的建设上相对薄弱，在这方面的投入也将逐步加大，而且这些国家越来越关注工业发展与环境之间的紧密联系，所以LED照明需求将受益各国政府节能减排和碳减排的压力而不断攀升。随着这些新兴发展国家的兴起，以及东盟国家，南亚和中东对基础设施建设的需求，大功率照明应该会有一个比较大的增长，前提是品质能够经得起检验，能够经得起3-5年的承诺质保期。
厚积薄发，可靠资质赢得先机
回顾近几年来国内LED企业的快速发展，政策助推尤为关键。近期，斯派克光电也再次中标财政部、发改委、科技部三部委“2012/2013年度半导体照明产品财政补贴推广项目”。在赵总看来，当前国内LED行业发展鱼龙混杂，产品质量良莠不齐，缺乏技术指导。政府的推广项目，使企业能够在一套相对公平，公开，认可的标准范围之内进行评比和测试，让大家看看究竟这个产品是怎么样的，有哪些产品是真正合格的，这对于规范整个LED市场有一定的指导意义。尤其是对于一些已经中标的企业来讲，在产品推广上将占得先机。“特别像我们公司一些已经通过CQC认证的大功率产品，与那些没有做认证的企业相比，在未来的国内推广上，将赢得至少一年半到两年的先机。同时，国内业主比较偏向采用节能服务，以合同能源管理的方式来做。而我们有一个全资子公司可以做合同能源管理，在这资质方面具有中国人民银行A级信用标准，资金充裕，再加上公司多年积累下来的品质和品牌，在做合同能源管理项目的时候，有一定的优势。所以，今年会越来越多地利用节能分公司合同能源管理的资质，参与到国内工程项目当中。”
细分市场，建全球化品牌
赵总表示，“在2013年，产品应该是可上量的一年。不管是国内和国外，都会是一个有所突破的一年。我们的客户资源管理得相对粗糙，今年准备市场细分，进行一些信息化管理，对于一些值得精耕细作的市场，会主动地走出去，更多地走到客户面前去，和客户建立长期稳定的战略合作伙伴关系。从国家的经济形势，人口状况，市场价格接受空间，受教育程度，文化，宗教等方面的综合考虑，把市场分等级。我们会与当地公司建立合作伙伴关系，让他们代理我们的品牌，通过这种形式，我们自己走出去，深耕国际营销渠道，建立全球化品牌。”
