“转型就是找死，不转就是等死。”当LED照明兴起时，曾有传统灯具厂商如此形容自己所面临的选择，悲壮却也贴切。如若转型，势必要砍掉原有的传统照明业务，这对于传统灯具厂商而言，无异于“左手打右手”。
如若不转呢？LED拥有寿命长、光色纯、流明利用率高、使用安全等众多传统光源所不具备的优点，并已成为照明行业发展的必然趋势。曼佳美中国区总经理关仲文向LEDinside编辑表示，“曼佳美从事照明行业20年，一直跟随者照明新技术的发展而做着相应的转变，现在曼佳美逐渐将所有的生产转向了LED。”
从中国区的表现情况来看，目前曼佳美LED灯具的销售额已经占至整体销售额的60%，预计年底会达到70%。“传统照明的销量下降得很快，未来的重心依然在LED照明领域。”关仲文强调。
曼佳美中国区总经理关仲文
积极转型
始创于1994年的曼佳美以紧凑型荧光灯起家，自创立之初一直秉承着领导科技革新的宗旨，不断推陈出新。
1996年，曼佳美率先推出经典灯泡形及蜡烛灯悭电胆；2001年推出可取代传统卤素灯的GU10节能反射灯；2002年推出多达30多款不同种类的节能反射灯；2004年创制出关灯后可发出余辉的Cat’s Eye夜光灯；2005年突破节能灯技术，推出全球首支可调光节能灯─DorS调光节能灯，只需使用一般开关掣，即可调节四级亮度；2007年成功研发出节能灯线性调光技术，并推出使用调光器线性调光的DIMMERABLE无级调光节能灯。
“当时，在节能灯领域，国外很多客户都认准了‘曼佳美’这一品牌，他们知道如果要买高端节能灯，就找曼佳美。”忆起昔日的辉煌，关仲文的兴奋之情溢于言表。
2009年，另一种更具节能环保效能的灯具——LED灯日渐兴盛。和所有传统灯具生产厂商一样，曼佳美也面临着“转与不转”的选择。由于LED照明已然是大势所趋，曼佳美毅然踏上了转型之路。
传统灯具厂转型LED，必然会面临重重困难。“一个是品牌认知度上，之前所有的客户都知道曼佳美是做节能灯做得最好的企业之一，一说到曼佳美，立刻就想到的就是节能灯。现在转型做LED了，很多客户还不是很了解。另一方面，LED行业涌入的企业太多，大大小小不计其数，这样的竞争和我们原来在节能灯领域是不一样的。”关仲文坦陈，LED市场最终还是会被细分的，只要找准自己的定位，坚持自己的质量，曼佳美还是有信心能够获得节能灯时代的优秀成绩。面对激烈的市场竞争，曼佳美也采取了相应的对策：一是坚持节能环保的理念；二是严格把控质量；三是以设计取胜。关仲文表示，从做节能灯的时候开始，曼佳美一直坚持只做节能环保的照明，在过去20年的发展历程中，曼佳美不断加强这个概念，将它延续到LED产品的生产中，并将其发扬。
而在产品质量的管控上，曼佳美一直坚持所有的产品从研发到生产都由自己完成，不采用代工形式，并在每个生产环节都严格按照标准执行。 “在设计上，我们有优秀的设计团队，基于曼佳美在欧洲市场多年的经验，我们随时洞悉LED行业的最新发展和动向，并及时地将其融入到新的技术中，运用到产品的生产中去。”关仲文表示，凭借着在节能灯领域的积淀以及近几年在LED领域的深度耕耘，如今“曼佳美”的LED产品也得到了众多客户的认可，并且成功打造了多个照明案例。
据关仲文介绍，从中国区的表现情况来看，目前曼佳美LED灯具的销售额已经占至曼佳美整体销售额的60%，预计年底会达到70%。“传统的销量下降得很快，未来的重心依然在LED照明领域。”
主打商照 以工程管道为主
据了解，目前曼佳美的LED照明产品涵盖蜡烛灯、灯带、灯条、射灯、T8灯管等多种类型，其中射灯、蜡烛灯、球泡灯销量较大。
“我们主要定位于商业照明。”关仲文表示，秉承曼佳美在节能灯领域的优势，加之如今LED照明在家用照明领域渗透率不高，未来几年内曼佳美都将主打商业照明。也因此，在管道上，曼佳美以工程管道为主，其80%的产品通过工程管道销售。
相对于流通渠道而言，工程管道获利较大，利润较高，这是行业内众人皆知的事实。然而，并不是每家企业都能分食这块“肥肉”，因为工程管道存在着诸多风险与挑战。
就工程管道而言，LED照明和传统照明大同小异。最主要的不同在于客户的关注领域所发生的变化。“LED的用户更多的关注LED产品投资的回本，以及产品的寿命上。”关仲文表示，较传统的光源，LED照明领域的客户会提出更高和更确切的要求。“所以我们在设计、生产和向客户推荐产品时，都会特别注意这些问题。”
另一方面，由于现代建筑造型越来越有创意，空间独具匠心的设计，可能会使照明维护的难度相对增加。关仲文表示，为了让建筑空间能够尽量长久地展示它整体的美感，同时也最大可能地降低客户在照明这块上的维护成本，曼佳美LED产品在研发和选材之初，就力求高质量和长寿命。“既能够让设计师充分发挥他们的想象让作品更加完美，同时也为客户解除了维护的后顾之忧。”
除了上述问题外，工程管道普遍让人诟病的就是回款周期长、项目不稳定等因素所造成的风险。在关仲文看来，工程管道所面临的最大风险在于“与工程项目相匹配的库存的管理”。“因为在工程项目上，很多客户都不能接受太长的供货期，所以库存管理上，品牌公司就需要有一定的库存数量。”
但LED的技术在不断的发展，更新换代非常快。“如果产品设计不够前瞻、产品的用料不够好、可能上市半年甚至一个季度就不再流行，有些产品的性能参数，比如光效等就已经落后了市场的需求。”关仲文表示，在库存管理上，曼佳美针对这些情况，除了自己在设计上力求前沿和经典，同时还不断的和物料供货商沟通，拿到最新的材料。
“我们不断地保持产品在光效、设计上的高要求高档次。”关仲文表示，正是因为遵循了上述原则，曼佳美4-5年前的一些产品，拿到现在的市场上，依然有一定的优势。“这不仅保证了产品的市场竞争力，同时也为客户降低了反复投资替换所造成的浪费。”（文/LEDinside Sophie）
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