近日举行的2011广州国际照明展，得到了约2600家企业的支持，包括ESTO Lighting (奥地利)、通用电气(美国)、欧司朗(德国)、飞利浦(荷兰)、QSSI (美国)、Reggiani (意大利)等，同时还有来自韩国、日本、新加坡、英国及美国等国家的观众展团。展会举行期间，LEDinside有幸专访了前来参展的深圳市洲明科技股份有限公司照明事业部副总经理林晓宁先生，他介绍了洲明近年来取得净利润复合增长率高达83%的独特市场战略和销售渠道。
洲明净利润复合增长率高达83%
林副总介绍，洲明科技成立于2004年10月26日,拥有完整的研发、制造、销售、服务体系，是一家国内领先的LED应用产品与方案供应商，致力于为国内外的专业渠道客户和终端客户提供高质量、高性能的LED应用产品及解决方案。目前洲明的产品主要为LED高清节能全彩显示屏和LED节能照明两大系列。
公司从成立至今7年来，销售业绩近三年复合增长率为45.5%、净利润复合增长率高达83%。2010年显示屏占洲明总体销售比重达92%，LED照明产品占到了8%。虽然目前洲明的LED照明相对于LED显示屏的营收占较低，但林副总预期4年之内洲明LED照明销售业绩会超过显示屏。
以客户和产品特点的投资导向
林副总强调，洲明之所以能取得如此成就，主要得益于洲明正确的市场导向和准确而前瞻性的发展战略。
洲明在选择LED外延和芯片等料源时，主要针对客户的需求和所生产产品的特点进行全面考虑，同时，依讬洲明自身拥有的完整检测评估标准和国内外先进的检测设备进行相应的评估，以确保LED芯片的高性能。
在封装方面，洲明自己拥有研发、生产技术，其全资子公司安吉丽则以SMD LED 产品的研发、生产和销售为主要业务，并能满足洲明20%的订单需求。
在销售市场布局方面，林副总介绍，在国内，洲明得益于国家推广节能减排和绿色照明工程，取得了政府的系列标案项目，如：洲明科技为天安门广场承制高科技LED显示屏、上海世博会LED显示屏项及洲明承接的深圳本地的光明新区路灯工程、福田村60W（暖白）LED路灯，市民中心路灯工程等LED照明项目。
由于洲明重视海外市场的拓展，该公司产品先后通过国际国内CE、ETL、GOST、CCC、UL、CUL品质认证及相关ROHS认证，还成为国内第一个获得澳洲路灯1158.6标准认证的企业。这些认证除了对洲明LED产品性能充分肯定外，还为洲明走向欧美等海外市场打开了大门。目前，洲明已在美国佛罗里达州、印第安纳州、西班牙、德国、澳大利亚等国完成了LED路灯标案。此次广州国际照明展上，很多海外的客户，对洲明LED产品兴趣浓厚，在展场亲自考察路灯、室内替代灯、球泡灯等产品。
LED工业设计是产品生存的“个性”
林副总介绍，洲明对LED产品的独到设计表现也是其吸引国内外客户的重要方面。他认为，LED产品封装设计工艺，相当于一个人的个性，一个没有个性产品在市场竞争中终将被淘汰。
他认为，目前国内厂商在LED封装设计方面，与海外大公司相比，还存在很多不足，主要与当前LED照明市场和国内照明企业的发展现状有关。
首先，国内的照明企业多数为山寨企业，急功近利，市场整体表现为很浮躁。其次，国内照明企业现有约1万家，中小型企业就占到了99%，而市值超过10亿人民币或在市占率超过1%的大型企业却很少。这些企业基本没有实力去做研发和技术储备，有的甚至不能把握长远发展战略。在这样的现状下，他们很难去很好地去做LED工业设计。
而洲明为了克服这一问题，紧跟市场发展，投入大量人力财力，与国内一流名校清华大学、复旦大学等建立长期的产学联合，立足自身，依讬高校研发设计能力，较好地解决了这一问题。
未来寻求多方合作 重点投入LED照明领域
林副总介绍，在显示屏领域，洲明目前不仅做到了国内领先，同时也挤进了全球的前十名，但是洲明并未因此停滞不前。他介绍，随着LED技术的发展，LED的新应用不断开发出来，洲明将继续跟踪LED行业和技术的发展走向，跟踪政府和LED市场的走向，以市场为导向，继续巩固洲明在国内外的这种领先优势，同时看好LED照明领域，未来将着重投入照明产品的开发。
此外，他认为，随着LED新技术和新应用的发展，客户的需求会出现多样化，仅仅依靠洲明本身的实力将不足于满足客户的需要，届时，洲明将会以更开放的姿态加强与其他企业的合作。
看好“十城万盏”二期工程 希望政府补助LED采购
国家为了推进节能减排，一直在鼓励LED绿色照明的发展，为积极响应政府节能减排号召，洲明做相关产品检测和认证。虽然业内公认十城万盏一期试点工程不算成功，但林副总认为，目前国内LED应用某些技术已经很成熟，而同时LED路灯部分应用技术也已经成熟，随着技术的日益进步，十城万盏二期工程的推广将会较一期工程有更好的效果，洲明也将密切关注并积极参与到其中。
同时，林副总还谈到，目前政府对节能灯有采购补助的相关措施，对于LED照明的推广，也可进行采购补助的尝试。他认为国家补贴是培育LED照明市场发展的一种方式，并预估未来LED的价格会下降，且随着成本的降低，LED照明可能会实现完全市场化。
洲明经验分享
林副总说道，目前，很多做照明或者是其他行业的人士都转行做LED照明，但是进入了之后，却又觉得LED市场很乱、不好做，针对此种情况，他认为，企业要在LED照明行业发展长久并取得一定的成绩，应该以市场发展方向为指导，遵循循序渐进的规律，同时紧跟LED技术发展节奏，这也是洲明快速发展过程中的一个很重要的要节。
此外，LED照明市场特点和渠道特点，与传统照明不同。传统照明产品一般通过传统销售渠道销售即可，但LED照明产品可能会通过替换工程、政府补贴等新的渠道来完成推广应用，如果按照LED照明发展的这一市场规律而行，企业发展就会事半功倍，反之，企业发展会遇到不少阻力。
LEDinside观点
中国的十城万盏半导体照明应用示范城市方案在2012年进入第二阶段，涵盖北京、上海、深圳、武汉等50 个城市，预估上看200 万盏LED 路灯，加上各地方政府陆续推出的绿色新政，LED将逐渐照亮亚洲市场。
